Darf es ein bissel mehr sein?

„Die Leute sollen in meinem Shop etwas kaufen“, so oder so ähnlich lautet die häufigste Bedingung von Shop-Inhaber, was denn Ihr Ziel sei. Aber ein Ziel (Goal) ist in einem Shop zu wenig und wer nur auf den Checkout-Prozess abzielt, wird nie die Conversion erreichen, die er erreichen könnte. Viele Wege führen bekanntlich ins alte Rom, diese These hatte nicht nur in der Antike bestand. Eine gute Analogie erfuhr ich gestern beim Mantelkauf. Klingt komisch – ist aber so 😉

Ich betrat also das Geschäft in einer Einkaufspassage und muss zugeben, ich hatte vermutlich die letzten Klamotten an, die mein Schrank so hergibt. Ausgelatschte Laufschuhe, Jeans, Sportjacke. Der Verkäufer war dennoch sehr zuvorkommend, wir sprachen darüber was ich mir vorstelle und was ich suche. Er griff blind in den Kleiderständer. Die Suche war gecached, wenn man so will. Er bot mir auch noch Referenzmodelle an, auch ausgefallene Sachen. Darüber hinaus bot er uns etwas zu trinken an: Kaffee, Cappucino, Espresso, Wasser. Wir sprachen über Möglichkeiten, Vor- und Nachteile, Lichtverhältnisse, Klischees und und und. Letztlich kaufte ich das gute Stück, nicht nur weil einen Mantel brauchte / wollte, sondern weil ich mich gut unterhalten und kompetent beraten fühlte. Sicherlich hätte ich auch einen ähnlichen Mantel für die Hälfte des Preises bekommen. Dafür aber kein Getränk.

Was lernt ein Shopbetreiber aus dieser kleinen Anekdote?

Es geht nicht darum, den Kunden zur Kasse zu drücken. Der Verkäufer hat es durch hervorragenden Service geschafft, mich vom Produkt zu überzeugen. Er hat meine Notwendigkeit erkannt und ist darauf eingegangen. Er hat in den 30-45 Minuten mich nicht einmal das Gefühl verspüren lassen, dass er mir etwas verkaufen will. Und er hat mir verschieden Ziele aufgezeigt.

Nichts anderes erwartet der Besucher eines Onlineshops auch. Er kommt und möchte die Informationen, die er sucht. Er möchte diese Informationen schnell und effektiv finden. In der Regel ist ein Blick nach links und rechts auch noch drin. Findet er diese Informationen nicht, ist er weg ohne etwas zu kaufen (und kommt so schnell nicht wieder). Erhöhe ich in einem Onlineshop die Verweilzeit, erhöhe ich auch die Conversion. Der User bekommt eine persönliche Bindung zu dem Shop. Mit etwas Geschick, Engagenment und einer Brise Entertainment wird mein Shop die erste Anlaufstelle für ihn. Da ist der Preis dann auch nebensächlich. Zu diesen Mitteln gehören z.B. auch Blogs. Die „soziale Bindung“ der Marke oder der Produkte an den Kunden. In einem Blog verkaufe ich nichts, steigere aber die Verweildauer …

Auf Informationsseiten oder Landingpages kann ich ähnliches Spiel vollziehen. Es ist nicht zwingend ein Produkt abzuverkaufen. Als Billigheimer wird das sicherlich funktionieren, komme ich aber in ein Segment, wo ich die Produkte über das Image verkaufe, ist diese Theorie schon hinfällig.

Daher sollte man als Shopbetreiber überdenken, welche Ziele man dem Kunden eigentlich anbietet. Wenn man hier zur Erkenntnis kommt, dass jeder Trichter im Checkout-Prozess endet, ist sicherlich noch Potenzial nach oben. Dies ist zwar mit zusätzlicher Arbeit und Pflege verbunden, wird sich aber in der Conversion wiederspiegeln und letztlich somit in der Kasse.

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