Die Sache mit der Conversion Rate

Dass deutsche Online-Shops in Sachen Conversion Rate oftmals miserabel abschneiden, ist inzwischen kein Geheimnis mehr. Das Problem liegt aber weniger bei der Conversion Rate (CR) selbst, als der Tatsache, dass viele Shops entweder gar nicht tracken, die Zahlen nicht auswerten oder damit schlichtweg nichts anzufangen wissen. Dabei ist die CR ein wichtiger Indikator u.a. für einen Online-Shop.

Die Conversion Rate ist ähnlich wie ein Thermometer. Ein Thermometer zeigt mir an wie warm oder kalt es ist. Das tut eine Conversion Rate auch. Ob mein Shop nun „hot or not“ ist. Trotzdem zeigen mir beide nicht, welche Ursachen es gibt. Neben den verschiedenen Benutzerprofilen, als auch verschiedenen Absichten, gibt es eine ganze Reihe von Faktoren, die die Conversion Rate beeinflussen:

  • die Marke (Markenstärke / Branding)
  • das Image (Reputation)
  • das Angebot (Sortiment)
  • der Preis
  • das Layout (Stichwort: Kauferlebnis)
  • die Benutzbarkeit (Usability)
  • die Navigation
  • die Bedarfsdeckung (Sortiment)
  • Garantie
  • Geschäftsbedingungen (Versand, Rücknahme etc pp)

All diese Faktoren, als auch einige andere, beeinflussen meine Conversion Rate. Denn all dies beeinflusst meinen Kunden, etwas zu kaufen oder nicht. Und in einem Online Shop habe ich ein primäres Ziel (Conversion goal) – verkaufen. Das primäre Ziel ist es, den Kunden dazu zu bringen seinen gefüllten Einkaufswagen durch meinen Check-Out-Prozess (Warenkorb/Kaufabwicklungformluar) zu quetschen. Denn anders wirft der Shop nun mal nichts ab.

Aber was ist die Conversion Rate überhaupt?

Die Conversion Rate ist die Kennzahl/Indikator, wie viele meiner Besucher einen Kauf abgeschlossen haben. In Deutschland lag dieser Wert i.d.R. bei bis zu 5% (aktuelle Zahlen sind mir in Moment nicht bekannt), darüber wird die Luft schon dünner. Wenn Sie überhaupt bekannt sind bzw. gemessen werden.

Das heißt:
1000 Besucher generieren 50 Einkäufe = 5%
oder eben
50/1000 = 0,05 * 100 = 5%

Wer keinen Online-Shop besitzt, braucht und auch nie haben wird, kann dennoch über die Conversion Rate etwas bewegen. Wer Analytics nutzt, dem dürften „Ziele“ aufgefallen sein. Genau darum geht’s. Der Kunde/Besucher soll auf meiner Webseite ein bestimmtes Ziel erreichen. Eine bestimmte Information, ein Angebot oder eine gewisse Detailschicht erreichen.

„Aber ich habe gar kein Ziel“
– ich hoffe, Du hast diesen Gedanken bei deinem Blog. Denn selbst dieser hat i.d.R. ein Ziel. Andernfalls sollte man sich die Sache mit Kosten/Nutzen und ähnlichen Ausgaben noch mal in Ruhe durch den Kopf gehen lassen. Im Übrigen kann die Newsletter Anmeldung auch durchaus ein ernanntes (und sportliches) Ziel sein. Dort treten dann aber noch weiter Faktoren auf. Den Besucher zum Rumklicken zu bewegen ist eine Sache, ihn zur aktiven Eingabe zu animieren (call to action) eine Andere.

Und wer bisher noch überhaupt nicht gemessen hat: Probieren geht über studieren! Viel Erfolg

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